“倒三角經營”是內部市場化的一種組織結構和管理控制機制，其設計思路是讓每個業務單元都變成對市場快速響應、創造增值的主體，力圖把每個員工推向市場，直接參與市場競爭與經營。

  一、“倒三角經營模式”的組織設計與市場化管理機制

  “倒三角經營模式”，實際上是“劃小核算單元”、 “阿米巴經營”的基礎，即，不管是劃小核算單元還是阿米巴經營，都需要以市場導向、用戶導向的思維重塑“責、權、利”統一的市場化管理機制。

  我們以中國電信為例。隨著移動互聯網時代的開啟，中國電信立足行業發展、社會需求與技術進步等，果斷提出了“一去兩化”(去電信化，市場化和差異化)的二次轉型思路，其核心就是解放思想，適應移動互聯網發展要求，拓寬發展天地，增強企業核心競爭力。創新是“一去兩化”的基礎。只有堅持觀念創新、模式創新、機制創新、服務創新，才能把轉型落到實處，才能真正實現“新三者”戰略。

  我們緊貼中國電信“一去兩化”轉型戰略的實際，全面給出“倒三角經營模式”在客戶經營、產品提供、服務觸點、服務提供、系統支撐幾方面應如何實現市場化管理機制。

  這種倒三角的組織設計的特點是：用戶導向、市場導向，確保了企業能夠迅速地掌握市場、技術和客戶的變化信息，感知和利用市場機遇。

  二、 從“正三角”到“倒三角”——為了生存與競爭、為了更快速的反應

  企業從傳統的“正三角”的組織結構，轉變為“倒三角”自主經營體，主要是為了生存與競爭、為了更快速的反應。

  “倒三角”自主經營體做到更快速的反應，需把握好四個流程：

  感知變化 >> 攫取資源 >> 產品轉化 >> 利潤轉化

  感知變化：主要從了解用戶需求到滿足用戶需求的三條“倒三角經營模式”路徑設計。

  1.通過用戶體驗感知分析來優化針對不同目標客戶群體的產品與服務。

  典型的例子就是中國電信“院線通”的用戶感知與產品優化。我們通過中國電信分公司最為關注的產品/服務的用戶感知研究與分析，以及，根據用戶需求應如何制定從業務策略到執行落地的閉環管理。

  攫取資源：主要是人力、財務、市場、企劃的角色定位與資源匹配。

  成效轉化：打破部門壁壘以及僵化機制，圍繞同一目標，共同對從了解用戶需求到滿足用戶需求的端到端的流程負責。

  2.通過“渠道服務客戶”細分模型來劃小經營單元，更好地滿足不同類型用戶的需要。核心就是識別價值客戶、深挖客戶價值

  我們以企業VIP客戶需求發掘與新服務設計為例:

  攫取資源：人力、財務、市場、企劃的角色定位與資源匹配

  成效轉化：根據用戶和市場的需求確定有第一競爭力的目標;然后，組建主動搶目標且能承接目標的各經營體“競單”競出。

  3.通過聆聽客戶心聲來提升差異化的服務

  “用戶為什么離我而去?”這是很多企業感到困惑的問題。解決這個問題，可以通過通過聆聽客戶心聲來提升差異化的服務，并實現公司的用戶關懷與離網預警職能團隊的劃小經營模式

  攫取資源：人力、財務、市場、企劃的角色定位與資源匹配

  成效轉化：通過倒三角的自主經營體、挽留用戶尤其是價值用戶，等同于為公司創造價值。

  三、唯有流程創新，方能“倒”而不亂

  1. 市場化管理機制的流程創新工具：

  SIPOC價值鏈分析模型：可以從市場需求的起點出發，用流程、步驟的分解，連接需求的終點——客戶。解剖SIPOC，能夠最大化地開闊管理人員的視野，識別有效的工作行為，把精力集中在幫助客戶達成目標、提高客戶滿意度方向上來。

  2. 從需求到成交的循環步驟

  用SIPOC流程解構從需求到成交的循環步驟：

  Step1- 梳理流程，每個步驟分別Outcome出什么結果?

  Step2- 如何規劃工作，獲得期望的結果?

  3. 問題解決關鍵

  做到流程創新，“倒”而不亂，關鍵是抓住客戶導向、市場導向。

  四、唯有管理創新，方能“倒”得可控

  1.關鍵問題：怎樣在行業動態變化的營銷環境下，構建與現有業務模式相匹配的組織結構、 崗職體系?答案是：優化與現有業務模式相匹配的組織結構、崗職體系

  2. 關鍵問題：怎樣優化改善目標設置、薪酬激勵措施，將高員工個人利益和公司發展目標緊密相連，提高激勵效率?答案是：優化改善目標設置、薪酬激勵措施。

  3.關鍵問題：建立怎樣的決策控制、決策管理流程，才能使團隊具備快速應對市場變化的主動性與創新性? 答案是：優化決策控制、決策管理流程 。

  企業以市場、客戶需求為導向，可以把組織變成一個個自主經營體，在滿足市場需求的時候，經理人被賦予了更大的決策和整合資源的權力，從決策控制到決策管理，圍繞同一目標，共同對從了解需求到滿足需求的端到端的流程負責。